Utjecaj zrelosti tržišta najma na prodajne strategije električnih lopatica i poslovne modele proizvođača

Zrelost tržišta leasinga ključna je varijabla koja utječe na industriju građevinskih strojeva, posebno za opremu poput električnih lopatica. Imat će temeljni utjecaj na prodajne strategije i poslovne modele proizvođača.

Istražimo ovaj utjecaj detaljno u dva dijela u nastavku.

Ⅰ. Utjecaj na prodajne strategije

Zrelost tržišta najma izravno mijenja tko su "kupci" proizvođača i kako se s njima nose.

1. Nisko{1}}sazrela tržišta najma (kao što je Kina u prošlosti i neka azijska tržišta u razvoju sada)

Ciljani kupci: uglavnom krajnji korisnici, kao što su voditelji građevinskih timova, pojedinačni izvođači te male i srednje-građevinske tvrtke.
Srž prodajne strategije

Vođen-cijenom: kupci su izuzetno osjetljivi na cijene i njihove se odluke o kupnji uglavnom temelje na početnom trošku kupnje.
Promicanje funkcionalnosti i trajnosti: Naglasite osnovne funkcije, snagu i "trajnost" proizvoda, jer opremu koristi i održava sam vlasnik, a ono što ih zanima je "koliko dugo se može koristiti bez nadoknade troškova".
Prodor kanala: Oslanjanje na široku mrežu distributera za pokrivanje raštrkanih krajnjih kupaca, pružanje pravovremene-kupnje zaliha i osnovnih-prodajnih usluga.
Marketinške metode: uglavnom izvanmrežne trgovine, industrijske izložbe i preporuke poznanika.

2. Vrlo zrela tržišta najma (kao što su Sjeverna Amerika i Zapadna Europa)

Ciljani kupci: Profesionalne leasing tvrtke postale su glavni glavni kupci (kao što su United Leasing, Solar Belt Leasing itd.), kao i veliki izvođači.
Srž prodajne strategije

Potaknuti vrijednošću i ukupnim troškom vlasništva: Cijena više nije jedini faktor. Leasing društva su više zabrinuta oko ukupnog troška vlasništva, uključujući:

Pouzdanost i stopa posjećenosti: Kvari li se stroj rijetko? Jer neiskorišteni strojevi znače gubitak rente.
Pogodnost održavanja i cijena usluge: Je li lako održavati na dnevnoj bazi? Jesu li komponente jeftine i lako dostupne?
Preostala vrijednost: Za koliko se oprema još može prodati nakon nekoliko godina korištenja? To je izravno povezano s povratom imovine leasing društva.
Standardizacija i univerzalnost: Leasing tvrtke se nadaju da će za proizvode iste marke ili čak iste platforme, njihove metode rada, postupci održavanja i komponente moći biti što univerzalniji kako bi se smanjili troškovi obuke i pritisak na zalihe.
Izravna prodaja glavnim klijentima i prilagodba: Proizvođači će uspostaviti namjenske timove za glavne klijente kako bi se izravno povezali s velikim leasing tvrtkama, pa čak i pružili prilagođene proizvode na temelju njihovih specifičnih potreba (kao što su posebne oznake u boji, softverska sučelja i sigurnosne konfiguracije).
Podrška za podatke i usluge: Daljinsko praćenje podataka (opcionalno) pruža se za pomoć leasing tvrtkama u upravljanju flotama opreme, predviđanju vremena održavanja i optimizaciji postavljanja opreme

Ⅱ. Utjecaj na poslovni model proizvođača

Zrelost tržišta iznajmljivanja nije samo promijenila "što prodati" i "kome prodati", već je i duboko promicala transformaciju proizvođača "tko sam ja".

1. Poslovni model na tržištu niske-zrelosti

Osnovni model: Proizvodnja, proizvodnja i prodaja

Srž proizvođača je proizvesti proizvod i zatim ga prodati. Poslovni lanac je u biti gotov u ovom trenutku.
Dobit uglavnom dolazi od prodaje novih strojeva.
Nakon-prodajna usluga je mjesto troška, ​​a glavna joj je svrha podržati prodaju i spriječiti pritužbe kupaca.

2. Poslovni modeli na visoko zrelim tržištima

Uspon tržišta iznajmljivanja natjerao je proizvođače da se transformiraju iz pukih "proizvođača opreme" u "pružatelje sveobuhvatnih rješenja".
Model Evolution One: Od prodaje proizvoda do operativne imovine

Proizvođači su shvatili da je njihova oprema "imovina" kojom leasing kuće zarađuju. Stoga moraju osigurati da ta imovina može raditi učinkovito i ekonomično tijekom cijelog životnog ciklusa.
To je dovelo do ekstremne težnje za pouzdanošću, izdržljivošću i upravljanjem ostatkom vrijednosti. Proizvođači će proaktivno objavljivati ​​izvješća o preostaloj vrijednosti i dizajnirati proizvode koji se lako obnavljaju kako bi održali vrijednost svoje robne marke na tržištu rabljene robe-.
Druga evolucija modela: Financijske usluge postaju ključni stup

Financijske tvrtke povezane s proizvođačima ili surađuju s njima postale su ključne. Leasing kućama nude:

Fleksibilna rješenja financijskog leasinga pomažu mu proširiti svoju flotu.
Kreditna podrška pomaže svojim kupcima (krajnjim zakupcima) da lakše iznajme opremu.
Ovo nije samo alat za povećanje prodaje, već i izvor zarade.
Treća evolucija modela: udio prihoda od post{0}}prodaje i usluga je porastao

Tržište prodaje novih strojeva varira s ekonomskim ciklusom, ali velika flota postojeće opreme donosi stabilan prihod nakon-tržišta.
Proizvođači aktivno prodaju originalne tvorničke dijelove, usluge popravka, produljena jamstva i ugovore o održavanju. Profitne marže ovih poduzeća obično su veće od onih od prodaje novih strojeva.
Usluge su se transformirale iz "centra troškova" u "centar profita".
Model Evolution Four: Istraživanje podatkovne orijentacije i uslužnosti

Ugradnjom senzora na opremu proizvođači mogu ponuditi:

Daljinska dijagnoza i prediktivno održavanje mogu unaprijed obavijestiti leasing tvrtku da je opremi možda potreban popravak, čime se smanjuju neočekivani zastoji.
Izvješće o upravljanju voznim parkom pomaže leasing tvrtkama da razumiju stupanj iskorištenosti opreme, potrošnju goriva, radno vrijeme itd. te optimiziraju poslovne odluke.
To je pokrenulo nadogradnju poslovnog modela s "prodaje hardvera" na "prodaju hardvera + usluge + podaci".
Model Evolution Five: Ulazak-u rabljenu opremu i posao leasinga

Neki moćni proizvođači (kao što je Caterpillar) uspostavljaju službene kanale za certifikaciju i preprodaju za rabljenu opremu, što pomaže u kontroli preostale vrijednosti i pruža kupcima opcije punog-životnog ciklusa.
Nekoliko proizvođača može čak izravno ući na tržište, upravljati vlastitim poslovima leasinga, natjecati se ili surađivati ​​s daljnjim kupcima i steći dublje razumijevanje tržišnih zahtjeva.

Sažeta usporedna tablica

Dimenzija	Nisko{0}}zrelo tržište najma	Vrlo zrelo tržište najma
Osnovni kupci	Razbacani krajnji korisnici	Velike leasing tvrtke, veliki izvođači
Natjecateljski fokus	Cijena, osnovne funkcije	TCO (Total Cost of Ownership), pouzdanost, rezidualna vrijednost
Strategija proizvoda	Zadovoljava osnovne potrebe širokim izborom modela	Utemeljen-na platformi, standardiziran i prilagodljiv
Prodajni odnos	Jednokratna-transakcija, preko distributera	Strateška suradnja, direktno upravljanje velikim klijentima
Izvor profita	Uglavnom se oslanja na prodaju novih modela	Prodaja novih strojeva + naknadne-usluge + financijske usluge
Servisna uloga	Troškovno mjesto, podrška prodaji	Profitni centar, samostalni segment poslovanja
Poslovni model	Proizvođač opreme	Pružatelj usluga upravljanja opremom i rješenja

Zaključak

Zrelost tržišta leasinga ključna je sila koja pokreće evoluciju strojeva za lopaticu, pa čak i cijele industrije građevinskih strojeva. Prisiljava proizvođače da prebace fokus s-jednokratne prodaje proizvoda na vrijednost operativne opreme tijekom cijelog životnog ciklusa. Na zrelim tržištima, natjecanje među proizvođačima više nije običan rat cijena, već sveobuhvatno ekološko natjecanje koje se tiče ugleda marke, servisne mreže, financijske potpore i digitalnih mogućnosti. Za proizvođače koji žele ući ili se etablirati na zrelim tržištima poput Sjeverne Amerike i Europe, razumijevanje i prilagođavanje ovim pravilima igre preduvjet je uspjeha.

 

Bilješka:Parametri navedeni u ovom dokumentu služe samo kao referenca i nisu obavezni. Zbog razlika u tehničkim karakteristikama između različitih marki i modela laserskih nivelira, molimo konzultirajte proizvođača za odgovarajuće rješenje prije stvarne uporabe. Ovaj referentni dokument ne preuzima odgovornost za bilo kakve probleme koji proizlaze iz nepoštivanja uputa proizvođača.

Hvala svim prijateljima koji podržavaju i vjeruju Shandong Vanse Machinery Technology Co., Ltd.

Ako želite saznati više o Shandong Vanse Machinery Technology Co., Ltd. ili imate bilo kakvih pitanja, slobodno nas kontaktirajte:
• Tel: +86-13639422395
• E-pošta: sales@vanse.cc
• Web stranica:www.vansemac.com